經營賣方的技術

開發案件，乃仲介的業績根本，看一個人適不適合仲介生活，就看他前三個月可不

可以活下來，前三個月新人的作業比重可能開發80%，銷售20%，而且這個20%可能做

出來一點效果都沒有。

大家是怎麼去選擇自己的庫存呢？因為總價低所以去接？因為條件佳所以去接？還

是因為只剩這間我接得到所以去接？

去整理庫存的總價帶： 以現在新北市新店區來說

1.1400萬~2500萬之間電梯大樓，這個銷售帶比較好銷售，這個銷售帶的客戶會有

回沖率＊ （當然兩年前要經營1100萬~2200萬）

有人一定會說又不是吃魚喝茶，還有回沖率？根據一些公司作的統計，這個區間帶

的客戶通常都是換屋族群，也就是你幫他賣掉房子，他賣掉房子的動機是要買房子

。所以你經營的信任感可以用在兩個case上。

第二點，人會有群聚效應，這類型的客戶，他的周遭朋友也是這類型比較多，轉介

後，可能也是同質的客戶群，比較好經營。

再來說，這種客戶，通常自己原先就有房子，他們思考會有多空的概念，非只有看

多或看空的概念，是比較理性的買賣方。

最後一點，他們有付服務費概念，低於1000萬的總價來說，通常能凹你就凹你，不

要有低總價就好成交的想法，這樣你的仲介生活會很苦，我是過來人，我以前都經

營800~1200萬的客戶，這種成交一次，下次就是6~7年後見了。

2.近年有買賣經驗者，這類型的客戶，有行情觀，比較不會漫天喊價，也知道要給

仲介委託，仲介才可以幫他們服務，不要笑，現在還有很多屋主是說，我給你賣，

不用簽委託，你帶客人來，做仲介一定要要求白紙黑字，不要挑戰人性的貪婪。

3.盡量去接市中心的案子，接案比較優先圖：

市中心行情價>市中心天價>郊區行情價>郊區天價

接案最怕沒有人來看，那比死還慘，光屋主關愛的眼光就可以讓你爽歪歪。當你還

是大品牌，一堆酸言酸語，那是一定少不了的，沒辦法，你沒有辦法符合他的期待。

整理完後，記得每週一定要跟屋主聯絡，『每週』這是最低標準，當四五個月後，我

庫存已經到30間去了，每天都要排時間回報，平常回報是要讓屋主知道客戶的反應，

還有為什麼房子賣不掉的理由。讓屋主知道你的辛苦，屋主也是人生父母養的，當看

到你狂發資料，狂帶看還賣不掉，夜深人靜，屋主就會想到一件事情：『是不是定價

過高了，不然怎麼賣不掉』

第二個月時，我成交了第一個案子，請參考我第一次成交經驗那篇文章，那間我是銷

售方，在第三個月，我是開發成交，我第二件案子，就可以充分跟上面的案子條件作

結合：

當時，我跟小綠同時接了這個案子，最後變成我專任約，還賣掉，屋主還請我吃飯，

怎麼做到的？

剛接到案子的時候，發現這個社區之前都是小綠壟斷，整個公司沒有幾個人瞭解，我

調出建物測量成果圖.社區平面圖等資料，還有去網路上蒐集資訊，製作出內部簡報＊

＊內部簡報-外部簡報是用來介紹給客戶用的，內部簡報是幫助同仁第一時間快速瞭解，

這個案件的好處跟缺點，讓每個人都有如開發經紀人一樣瞭解案件細節

所以我製作這樣的資料，然後因為是屋主自住的案件，我也怕同事忘記開關燈，我乾

脆直接協助介紹算了，你只要帶人過來，我幫你介紹，業績還是55拆，那一個月，我

帶看了50組，還是沒有成交！

下午五點我就在社區門口派發資料到六點半開會我才離開，屋主都看到眼裡！一個半

月後，屋主自己降價了，開價：1398萬（底價：1380萬） --- 開價：1280萬（底價：

1200萬），我真的把房子當成自己的在賣。屋主再過三天，跑到店頭來，『智偉改專

任約，會不會比較好賣』『阿？我不曉得，我只是一直在努力賣，張大哥您要給我專

任約』，

店長當場聽到昏倒，『當然好！我們會運用所有強力的資源幫你推案』店長趕快出來

答腔，當天晚上就改為專任，又降價！『智偉給你最簡單的題目，1130萬賣得掉吧，

你不是腦子動得很快』

平常我一個禮拜去找屋主聊天哈拉一次，讓我的案子越來越接近Apple狀態，過三天後

成交了，成交價格是多少你猜猜？

1080萬，給3%，屋主還請我去吃飯！其實這個價格已經是當時的行情上限了，之前小

綠大概成交39~40萬，這已經是40.9萬了。後來在我離開小黃後，屋主還有請我去南

部參加他們的婚禮，變成很好的朋友。一般在成交，都是跟屋主敲定實拿價，仲介再

往上抓佣金，但是這個案子到最後還是沒有賣到屋主想賣的金額，可是屋主還是有被

感動到，『1080萬，真的沒有到我要的水平，我真的想讓你成交，這樣好了，給你3%

吧』聽到都快哭了！見面談，一小時結案，禮拜六早上整個簽約中心只有這個案子，

成交了！

1080*0.04*0.5=21.6 的業績 得來珍貴！

後來我發現原來經營賣方就是要做到這幾件事情：

1.用心，但是要告訴屋主你為他做了甚麼，而不是一直跟屋主講你賣得太貴

2.同理心，賣掉這個房子的理由是甚麼？早點賣掉的好處？為什麼要賣您設定的價

  格？

3.以朋友的角度去溝通，別把客戶當客戶，不然客戶把你當業務

4.誠實告知行情，中間我也告訴他附近有成交42萬過，但是他還是賣了40.9，因為

房子這種產品，他是獨一無二的，遇到很喜歡的人，你說高於行情多賣個30萬是絕

對沒有問題，遇到不是真命天子的客戶，便宜個20萬，他可能都不要，我會跟客人

講，跟你有同樣眼光，同樣惜屋的真命天子還沒有到，你不要沮喪，我們可以再等

待下一組買方，屋主對房子都很有感情的，當你丟了300萬下去裝潢整理，說沒有感

情是騙人的，只是不要賣太誇張的價格，基本上我們仲介都要盡可能去幫屋主主動推

案處理。

結合到這幾點就是成交啦！不過這只是最初階的概念，但是成交後，屋主也沒有忘

記該給的仲介費用，連店長都覺得屋主不會給仲介費，因為差太多了，問我到底給

屋主下了甚麼藥？

我只是做了一個稱職的開發方而已( ￣ c￣)y▂