要專業更要有心─TO SALES必備的技巧

要專業更要有心─TO SALES必備的技巧

一、時間管理：

成功的業務員是每一天都能有效利用，每天都要有進展，持續要有進度，要求要有進展，持續要有進步。做事要有目標，成功的業務員把一切寄託在夢想上，為了夢想堅持到底；努力並不輕易放棄，他們有強烈的信念。

而自信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。

二、早晨是事業的開始：

早晨是業務的起跑點，利用早晨最精華的時間，運動、閱讀、早會，會讓今天的工作更加順利；早睡早起身體好，養成早起規律的人其事業績效會更好，早上是釋放出激情的最佳表現時刻，只要擁有激情的人就會充滿動力、爆發力和戰鬥力。

◎早會的重要：

1. 早會可以培養自我紀律：

早晨就要養成即知即行的習慣，從此就脫離拖拖拉拉，並且藉由互相勉勵、典範學習，讓每個人都養成遵守紀律的好習慣。

2. 早會是人員活動管理並提供資訊及資源：

「你的未來，決戰於早晨」，早會就是公司的一面鏡子，能夠把公司所存在的問題及實地反映給大家，使得公司員工充分的認識自己；而利用早會所進行的溝通與定時的教育訓練，可以培訓管理能力，讓每一個的專長得發揮。

3. 早會可以凝聚共識及尋求支援：

業務員平常都是在外單兵作戰，幾乎較少時間留在辦公室，因此早會是團隊士氣與戰鬥力的展現；以凝聚同仁的向心力、檢視問題、尋求支援的最佳時機，所以一定要好好把握。

4. 早會是腦力激盪教育訓練的最佳時機：

早會可以表揚優秀的同仁，培養重視榮譽的團隊，優秀的Sales讓大家學習、仿效及激勵，而這更是一個教育訓練的最佳時間；透過專題演講、經營報告、個案研討、話術演練，使得參與者彼此共同成長。

三、 目標要明確清楚：

目標就是建構成功的磚石，目標使我們產生積極性，設定目標後，第一就有努力的「依據」，第二就有「鞭策」；因為目標給予看的見的「標靶」，讓自己努力去實現這些目標。而優秀的經紀人員要訂立哪些目標？

1.      目標設定

2.      開發量及庫存件數

3.      主攻物件及曝光方試

4.      議價及行程規劃

5.      買方配對及帶看

6.      成交案件

四、 訂定每天的工作行程以及預演：

　　要作好計畫安排，先作好計畫，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好應對的準備工作。當然計畫不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計畫主要的內容是：未來幾天的排程，未來幾天的客戶安排，要準備哪些素材，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪裡），短期的銷售目標。必要時要制定物件銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的「內容提要」，一個是銷售的「任務目標」，一個是「實際完成情況」。進度表以週為單位，每週制定一次。每一週週末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什麼，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

1. 訂定計畫

　　重點在規劃每天的行程表，不僅可以提高效率，更有助於積極地完成目標。事情有輕重緩急，能夠讓時間有效率運用的基本方針，就是讓自己把每一件事情、時間、工作擺在「最有效率」或「最有生產力」的「人、事、時、地、物」，讓大小生意不漏接。

　　故Sales的每一天工作，雖不外乎是打電話、接聽電話、拜訪客戶、展示產品、提供服務…等，但應要遵循計畫走，按部就班就能遇事不手忙腳亂。因此，就要集中精神，並養成「專注」的好習慣，學會行前安排每一天的行程。

2. 預演：

　　Top Sales在早上出發前，甚至在前一天晚上就已經把接下來數天預定的行程、拜訪客戶時間、地點、動線做了安排，然而只要按照計畫走，完全不會發生不知所措、沒事可幹的尷尬。

　　要善用每分每刻，要當時間的主人，就要讓時間效率發揮到最大，不浪費任何零碎的空閒，充分運用來拜訪客戶，完成銷售。

五、 人際關係

    銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。

    每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說善道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

    我會記得重大年節、端午節、中秋節、聖誕節等，屬於歡樂團圓的日子，寫封信給老朋友、老客戶，在繁忙的社會中，增加彼此互動，維繫更好的關係。我也會牢記客戶的生日、紀念日，送一分小禮物祝福他們，往往因為你的細心及重視，而讓他們感動，你不只是他們房地產的顧問，也成為他們的好朋友。而在買賣成交後，不是業務的終止，而是業務的再延續。同時切記做好售後服務，並寫封信給雙方恭賀，以培養客戶的忠誠度，並且希望客戶能轉介、推薦，若有親朋好友有不動產需求時，第一個想到你。

六、 快速搜尋物件優點：

　　熟悉房地產推銷的服務及產品的特點。尤其針對地段的優點、缺點、價格策略、交通、學區、競爭產品、替代產品。在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

1. 賣點：

(1) 食、衣、住、行、育、樂的方便。

(2) 學區、購物、公園、金融機構、公家機關的優勢。

(3) 社區人文、居民水準、設施景觀、區域生活習慣。

(4) 管理安全、治安好壞、環境品質。

(5) 交通重大建設、未來潛力及發展性、增值潛力、利多的時事議題。

2. 賣相：             

(1) 室內感受、格局、主臥房、廚房、衛浴、室內動線、採光、座向

(2) 房子建材、屋齡、裝潢、公共設施  

(3) 地區增值性、投資回報          

3. 賣價：             

屋主售屋決心、議價空間大、房貸優惠政策。

鄰居高品質、物件保值性高、貸款額度高、負擔輕

七、 利用工具輔助管理增加業務績效：

    一個人記憶力再怎樣強，還是很難記得所有大大小小的事情，所以要借重隨身的小行事曆做紀錄，或利用平板電腦、Notebook或者智慧手機等通訊電子設備，把相關行程及客戶重要資訊記載、提醒，亦可以查詢不動產相關圖資，這樣才是最完美的客戶管理方法，好的展示手法。

八、 多做創造「收入性」來源的活動：

1、市場開發：

◎掃街及陌生拜訪            ◎直接登門拜訪或市場調查

◎報紙網路電話開發          ◎自售屋主經營

◎同業過期物件追蹤          ◎人脈經營、老客戶經營

◎電話簿電訪或社團名錄開發  ◎商圈耕耘

2、開發：

◎看屋                      ◎鑑價與溝通

◎開發簡報                  ◎簽立委託確定

3、銷售：

◎接聽買方來電              ◎來店客接待

◎買方需求了解              ◎介紹產品優勢

◎撮合配對帶看              ◎要求買方出價

◎不喜歡轉配對或追蹤        ◎售屋展示會

九、 5W•1H 分析買方購屋決策準則及洞悉心態：

    要挖掘顧客需求，聆聽顧客在經濟在景氣與不景氣時的需求有何不同，而非單方面地向顧客推銷。不景氣時，更要利用購屋決策分析，了解顧客對於想得到的服務與商品？

1.  分析購屋決策

( 1 )   What                  (主力產品 )

( 2 )   Who                   (目標對象 )

( 3 )   Why                   (購買動機 )

( 4 )   Where                  (購屋區域 )

( 5 )   When                   (購屋時間 )

( 6 )   How                    (如何終結 )

2.  洞悉買方心態：

( 1 ) 人：什麼人要買、什麼人要住、什麼人要看、什麼人出錢、什麼人作主。

( 2 ) 物：什麼產品、什麼格局、什麼樓層、什麼座向。

( 3 ) 地：什麼地區、什麼地段、什麼環境、什麼鄰居。   

( 4 ) 時：什麼時候開始找、什麼時候要找到、今天可以看嗎、下次何時再覆看。

( 5 ) 事：為什麼要買、為什麼要換、為什麼出價、為什麼殺價。

十、 掌握80/20法則：

    要把最精華的時間、最主要的時間花在「最有可能」、「最有價值」、「最有貢獻」的客戶的身上，這就是「80/20法則」。你的百分之八十的收入，其時是由最重要的百分之二十的客戶所貢獻。要拜訪及面對你心目中最重要的目標客戶，展現最好的一面。

    目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些是非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，爭取對不同的客戶類別而應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。而什麼是A級的顧客呢？是VIP、「熟客(舊客)」及其「轉介」的客戶、「回籠客」及「有成交意願」的客戶。所以，一定要把主要的精力放在「最有可能」、「最有價值」、「最有貢獻」的客戶身上，才能事半功倍

十一、寫下經驗，擴大戰果；寫下教訓，不犯重複的錯：

    作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，做到可以隨時查詢到任何一個客戶的資訊。

　　從現在開始也把每一個成交的物件，在成交結案時，用簡短的文字紀錄下來，想一想在經營這個案件得過程中，成較有哪些重要的關鍵？哪些致勝的因素？哪些待改善之處？

　　這種「經驗分享簿」或「失誤筆記簿」都是你業務生涯中的最佳資產，成功的累積可以帶來更加的戰果；藉由重新計算，可以找出錯誤的公式，日後再碰到類似的題目，就不會再出錯了。