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地產大亨川普的談判哲學 |
| 房東：邱小姐 發表時間：2013-11-02 |
美國房地產大亨唐納.川普如何進行一場成功的談判？如何運用心理戰術，在談判桌上佔上風？一旦掌握談判訣竅，便能大幅提高成功的機會。 文／吳凱琳 2007年7月 Cheers雜誌 不論工作或生活，都脫離不了談判。不過，談判並非你所想的那般複雜、爾虞我詐。 談判也是一種溝通協調過程，不過坐上談判桌前，可得做足準備功夫，就這一點，美國房地產大亨唐納•川普（Donald Trump）可是有非常寶貴的心得。 學川普如何談判 川普集團執行副總裁喬治•羅斯（George H. Ross）跟隨川普多年，將川普過去在商場上的談判經驗與心得，寫成《川普談判術》（Trump-Style Negotiation）。 根據羅斯多年觀察川普進行房地產交易與談判的經驗來看，談判能否成功，事前必須做到以下幾點： (1)深入對方地盤。 第一次見面，到底該選擇你的公司、對方的公司、還是不相關的第三 地？ 如果可以的話，最好是選擇對方工作的地方，這是認識一個人最快速的 方法。 仔細觀察這個人的辦公室擺設，包括照片、書或雜誌、紀念品或裝飾品 等，有太多線索可以告訴你對方是什麼樣的人。 然後運用這些線索當作聊天的話題，藉此拉近彼此的距離，甚至找出雙 方的共通點，而不是一坐下來立刻和對方開始談正事。而且你可以藉著 這些周邊資訊，了解對方是什麼樣的個性，適時調整你的談判方式。 (2)摸清所有人底細。 有時對方參與談判人數不只一人，你不應該把他們當作一個團隊看待， 因為每個人在這場談判中各有不同的角色與功能，你得不厭其煩地一一 打聽清楚對方的底細。 但是，事先做好功課，不只是了解這些人的職銜或工作內容等背景資料 而已，真正重要的訊息包括： •限制：對方是否有時間上的壓力？或是預算有限？或是決策權有限？ •動機：這次談判對他的意義是什麼？他只是做好老闆交辦的事情，還 是這對他的升遷有非常重要的影響？這是他來這家公司的第一個案子， 還是這案子對他來說可有可無？ 當你了解愈深入，愈能找出對方的弱點或是最被容易說服的地方是什 麼。 (3)紙本文件隨身攜帶。 雖然現在是電子化時代，任何報告都使用PowerPoint，但是紙本文件仍 應隨時帶在身上。 例如，當你引用某份報告的數據，就可拿出列印好的完整報告，或是提 到某篇報導，也應讓對方看到印刷的報紙雜誌或影本，才能取信於人。 (4)準備好談判記事本。 多年來羅斯已經養成習慣，任何談判場合必定帶著記事本，列出談判雙 方之間同意與不同意的意見，下次會議之前便能清楚看出目前談判進度 的輪廓，避免被對方呼攏。 (5)談判也是表演。 不僅要製作出專業而吸引人的簡報，還包括你給對方的整體印象，包括 誰和你一起坐上談判桌，對方就知道你有多少份量。 川普27歲時，為了取得銀行融資，雇用在紐約擁有數十年經驗的銀行家 亨利•皮爾斯（Henry Pearce）一起與銀行協商，才順利取得融資，否 則不會有銀行願意把錢借給沒有經驗的年輕小夥子。 談判是一場心理角力戰 當然，事前的萬全準備，無非是希望打出一場漂亮的仗。不過，等到真 正談判開始，就進入心理角力戰，臨場反應很重要。 要順利達到自己的目標，就得掌握奧妙的人性心理，幫助你看穿對方的 伎倆，避免吃悶虧。 (1)表明你不需要這筆生意。 若對方問你，這筆交易對你來說重要嗎？你會怎麼回答？如果你說「很 重要」，你可以準備離開這場談判了，因為你已落居下風。你應該斬釘 截鐵地告訴對方：「不會，我當然希望達成交易，但如果不成，還有其 他對象可談。」 當然，不是要你表現出完全不在乎的樣子，這會讓對方感覺不受尊重。《勇敢說不》（No: The Only Negotiating System You Need for Work and Home）作者吉姆•坎普（Jim Camp）強調，最重要的是讓對方知道你 很希望達成這筆交易，但是交易的對象不一定是他。 (2)保持神秘感。 不要為了表現自己的知識或能力，而說了太多。言多必失。 「話說得愈少，對方愈摸不清楚你心裡在想什麼，你就愈佔有優勢，」 坎普說。 話說得太多，常會不自覺暴露某些弱點，例如對方可能抓住你的語病， 反過來當談判籌碼，或透露太多訊息，讓對方愈容易看穿你的底限。 (3)主動掌控談判速度。 談判的主動權一定要握在自己手中。當別人希望加快速度，你就要刻意 放慢速度，如果對方希望放緩腳步，你就得加快速度。一方面不讓自己 受制於人，另一方面，也可以觀察對方的反應，他們會因此慌了手腳或 失去耐性？若真是如此，就代表你的機會來了。 例如，若對方急於成交，提案條件也很合你的意，你也不需立即接受， 你可以表現出猶豫不決的樣子，告訴對方你需要多些時間再仔細考慮。 事實上，有時對方說的最後期限也可能不是真的，你必須有技巧地試 探。假設對方希望你下週回覆，那你可以回說下週必須出差，不在辦公 室，看看對方的反應是如何。 (4)忘掉對方頭銜。 對方的頭銜、年紀、或地位可能比你高，但當你們坐下來面對面交談， 彼此的關係是平等的。 不讓自己被對方矮化，最好的方法就是做功課，你愈了解對方的背景和 專業，就愈能和對方自在地對話，自然不會被對方看輕。 (5)別把對方的話當真。 對方在談判桌上說的話或是提出的證據，你都必須抱持某種存疑的態 度，很多時候不是事實，只是一種談判技巧。例如，對方可能會提出大 數量爭取大折扣，但最後根本不會購足原先的數量，但是你已經先答應 給與較低的折扣，無法反悔。 (6)對最後通牒視而不見。 你可能常常聽到：「我只能付這麼多」、「要就接受，不然就結束」、「這就是我的底限」。 面對這些說法，其實不必覺得挫折或立刻決定放棄，「這不是談判的結 束，而是談判開始，」《談判其實很Easy》作者馬克．麥考梅克（Mark McCormack）表示。 與其談到最後再被拒絕，一開始就表示拒絕反而直接。接下來就要看你 問問題的技巧是否高明了，原則是不斷問對方「為什麼」，直到問出答 案為止。而通常這時候，對方再也沒有拒絕的理由。 有求於人，也可以理直氣壯 不過，你也可能面臨有求於人的談判場合，這時你會如何開口？ 「抱歉，不好意思，這個麻煩你……真的，抱歉……」這是最糟糕的開 場白。 即使有事要請託別人幫忙，不一定非得低聲下氣，像是在乞求別人伸出 援手。《交涉力》作者大串亞由美提供了實用的5大步驟。 (1)正面的開場白：讚美對方的工作情況或成就，例如：「××專案進展 非常順利，感謝你上次的幫忙。」 (2)說明狀況：解釋目前你的狀況是什麼，記得一定要有具體的事實。 (3)表達想法：陳述完事實後，表達你對這個狀況的想法，例如你認為 有哪些應對方法。 (4)明確拜託：這時候再提出你希望對方可以做什麼，「能請 你……」。 (5)說明好處：對方不可能毫無緣由就答應你，所以一定要告訴對方， 如果幫助你，對方有什麼好處，或是如果不幫忙你，會有什麼負面影 響。 大串亞由美表示，多數人常犯的錯誤就是直接從第4個步驟開始。另 外，前兩個步驟目的是爭取對方的認同，即使是再微不足道的事情，都 不要省略這兩個步驟。 談判並非是一件苦差事，只要掌握以上技巧，你也可以成為談判高手。 |
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| 1 樓住戶：狼牙蝕月 發表時間：2013-11-03 | ||
感謝分享! 給個小建議，字體最好用深色的會比較好 不然看的很辛苦><" |
| 2 樓住戶：阿噗 發表時間：2015-03-15 | ||
與其迷信知名的仲介公司, 到不如找個值得信賴的仲介業務員!!! 針對交由仲介賣屋之過程, 提供以下經驗的分享: 1. 除非是房子座落地點不佳, 或是急著賣屋; 建議不要輕易的與仲介簽署"專任委託銷售 合約", 因為專任約是有明訂罰則與違約金額, 一不小心就可能成了某些不肖仲介要脅 違約賠償或打官司之"動輒得咎"的依據! 2. 若是自認所要賣的房屋地點OK , 或是不急著賣屋, 則建議簽署"一般委託合約"即可, 因為一般約是仲介與屋主均可出售, 不會像專任約必須全權委由仲介銷售, 而喪失的賣 屋的主動權! 貨比三家不吃虧我提供你3種方式讓你參考 第一種 : 貨比三家 房屋買賣請多家仲介公司評估，千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務，好的仲介人員才有法子替您服務及設想，為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格 多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價 全民比價網 http://www.prices.com.tw/ 買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php 賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php 如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議，避免低價賤賣自己的房子 比價網提供一個不錯的比價服務，比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求，就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋，給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費，也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆 優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務 缺點:要自行評估房仲人員的優劣 第二種 : 自己找優質仲介 知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/ 全台第一家提供仲介評價的網站, 網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價 所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存 優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估 缺點:要花時間和電話費來詢問 第三種 : 找有口碑的仲介人員 我之前經由朋友介紹廣利不動產陳姐 她待人親切,像是家人般一樣 也順利幫我找到一間很不錯的房子 讓我一家人現在住的很舒適 優點:多年口碑公司,服務態度佳 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人需求不一樣需要找適合自己的地區的仲介 第四種 : 自售或是自買並找有口碑的代書 我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/ 非常好的代書，不但經驗豐富，專業知識都蠻豐富，辦事讓人很放心，而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。 優點:二十多年的老字號公司,有口碑 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的 如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看，裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊 明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/ |
