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如何掌握買方購屋需求 |
| 房東：凱哥 發表時間：2012-05-11 |
 如何掌握買方購屋需求 買房子的客戶在想什麼？如何滿足買房子的客戶？買方客戶的22希望
1想撿便宜：讓買主覺得便宜的房子都在這，但是因為便宜，所以賣的很快。 2想買到理想的房子：讓買主覺得你很了解他的購屋需求與原則，由你服務最容易符合他的理想。 3想虛坪少：要會分析歷年來各種房子的實虛坪差異。 4想管理好：要懂得介紹各個社區管理良好的不同優點。 5想交通方便：要對重要交通建設、主要幹道及便利交通工具有概念。 6想能夠狠砍一刀價錢：要明確讓買主覺得你跟他是一國，將來才有機會聽你分析、由你引導。 7希望有位既內行又服務熱情熱心的仲介來服務：客戶是衣食父母，內行與熱情是天職，在買賣交易的前中後有許多瑣事，是讓客戶覺得麻煩且浪費時間的，我們應該主動列好各項事宜的清單告知客戶，並協助完成，要讓客戶覺得窩心，絕對不是只做一般仲介通知客戶的事而已；例如：水電瓦斯的協助服務，管委會的各種服務申請。 8希望鄰居水準高：要對社區名人或優質鄰居有資訊，社區主委或總幹事、里長都知道這些。 9希望生活機能好：生活機能不外食衣住行的便利性，要對社區有放大概念。 10想風水好：多吸收陽宅部份的陽光面知識，將其與銷售物件多結合。 11希望房子新一點：屋齡是固定的，有照顧保養的社區房子自然比較新。 12希望社區乾淨衛生：可多談目前縣市政府提供執行的環保方式及社會環保進步觀念，如：垃圾分類與廚餘回收工作等皆是。 13想多看幾間再來挑：要能真正體會買主的購屋實質需求和條件，才不會盲目介紹浪費時間，建議你多和客戶聊聊，每多一步就深一層清晰；通常平均看4-6間，但會因房子的品質條件的不同而有增減。 14想能省點仲介服務費：要會聰明的向客戶分析，你如何協助他省到哪些哪些大錢，要會轉移客戶計較的注意力，並且服務到讓他不好意思才是高手。 15想挑一點房子或服務上的毛病為殺價鋪路：房子的小毛病有的是可以DIY或聰明裝潢技巧解決的，如果自己服務不好，就該立即坦承檢討改進才是，不要逃避。 16希望建材好：不同時期的房屋建材均有不同的優點好處，你必須具備這類基本知識，才能有效讓客戶喜歡你賣的房子。 17客戶覺得自己是買主，希望得到尊重感：好的稱呼及做生意的週到禮貌值得你參考。 18想要貸款服務優惠：要懂得介紹公司各方面龐大的資源為他爭取。 19想要房間大：房子的坪數面積是固定的，建議你有空多看看室內設計的雜誌，並對室內家具的基本尺寸要有概念，才顯得你是內行專業人，客戶才容易聽你的；例：一般雙人床5×7尺、衣櫃深度60-80㎝、書桌高90㎝等等。 20想要感覺到仲介處處為他著想：必須拋棄一搬仲介的普通說法，例：你應該知道現在的消費者，要的是「輕鬆擁有」與「細節週到」。 21想多到幾家仲介公司比較挑選看看：你是無法阻止客戶的，但是你可以建立最棒的服務印象與良性追蹤；想想看，有什麼方式能讓客戶看了同行的房子後，還會來問問你的意見。 22收尾結束時：別忘了讚美對方的「名字」、「手錶」、「戒指」等，做服務業，要讓客戶合法的高興與快樂。 |
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