頂尖業務員的12黃金律

1.搞清楚對方真的要「買我」嗎？

第一要談的是「機會」。判斷有無機會，是很重要的能力。至於要判斷是否真有「機會」，可由3個方向判讀：第1：客戶是否真的有預算？第2：客戶有沒有成立採購小組或專案小組？第3：客戶的採購動機是否夠強烈？

2.你是「聽得懂」還是「懂得聽」？

傾聽有兩種，一是「聽得懂」、一是「懂得聽」，兩者不一樣。什麼是「聽得懂」？意指聽得懂對方傳達的內容；「懂得聽」則是懂得聽話的技巧，能聽出弦外之音。

「聽」這門藝術，對做業務的人來說，是必修學分。傾聽的技巧包括5大原則：

◎專注

◎消化與了解

◎要記住

◎要判斷

◎要回饋

3.隨時隨地都能轉向！

從事業務要有“can do”的積極態度。想要有成就，必須具備贏家的思考模式、積極態度與行為能力。相信自己：你能，你就能！

4.需求是創造出來的

接到新的潛在客戶名單後，應該先去蒐集以下基本資料，並在充分吸收後建檔。

◎公司組織圖（包括各部門主管的姓名及職掌）

◎過去3∼5年內的財報狀況

◎公司的營運方針、目標市場

◎每年花費在電腦相關的費用，佔全年收入的百分比

◎公司的核心競爭能力（core competency）

◎該公司與競爭者的態勢做業務的基本功夫之一，是充分掌握客戶的需求。了解之後，才能提出對應的解決方案。

5.學習力，居5力之首

學習力的重要性超越生命力、執行力、競爭力與成長力。

拜訪客戶是學習的管道，在訪談中可以了解產業未來、企業為什麼成功，以及客戶的專業。多請教他們秉持的經營理念，從中吸收，這是學校不會教的知識。

6.讓熱情賦予工作意義

要懂得從工作中尋找樂趣，找到樂趣才會有熱忱，自然學得快、成長快、發展快，升遷也快。有熱忱就有信心，會帶來正向能量。

7.要吃魚，也要吃肉

好的業務員在訪問客戶前，會先做好4件事：第1，釐清拜訪目的；第2，蒐集拜訪公司及拜訪人員的背景資料；第3，對方可能會提出的反駁及問題點；第4，公司贏的策略是什麼。

換句話說，業務員出門就像去參加宴會，一定要真的吃到魚和肉，要有實質的收穫。

8.「IBM百分俱樂部獎」的執行力

執行力指的是，不僅把事做好，而且要在最有效率的前提下做好。亦即用最短的時間、最少的人力，達成任務。

一個優秀的業務員，若想成功爭取到客戶，一定要有明確的策略，而且要能落實，如期完成。

執行力除了與目標、時間管理及紀律不可分割以外，更要有很強的跟催能力。

9.時間是最寶貴的資源

可以利用數學的4個象限，將時間管理做清楚的分界（上表）。凡事都給予輕重緩急的界定，就不至於失去章法。

好業務，一定要養成做筆記的習慣。筆記該如何記？有幾個簡單的重點：

 

◎簡單記：盡量簡潔、記重點。

◎了解目標：在談話過程中，可以用簡單的圖示，記錄客戶的反應，例如：臉色不好看、不耐煩、不以為然等，這有助於做事後的分析。

◎用心寫：做筆記要邊聽、邊寫、邊想，同時做筆記跟思考，找出問題癥結。

11.心誠業勤3要件

心態要「誠實」、「誠懇」和「勤快」。