超級業務員／何致溱　磨出忍受與承受

想成為超級業務員，必定得有不服輸的性格。台灣房屋長庚直營店副理何致溱，抱持著「進案子，就一定要賣掉」的態度，即使曾經跌倒，何致溱仍會擦乾眼淚，努力撞破眼前的那道牆，雖然年紀輕，卻能獲得優秀業績。

民國98年年底進入台灣房屋，76年次的何致溱，是去（100）年1月至12月的月冠軍，為南崁區第一名，銷售額近2億元。

何致溱專科畢業後，20歲進入電腦教育中心負責招生業務，一些資深員工覺得她年紀輕，常以質疑的態度看待她，認為她無法勝任業務的工作。何致溱卻將他人看輕的眼光，轉化成不服輸的動力，甚至業績曾達到第一名，在電腦教育中心的工作經驗，讓她磨練出「忍受」和「承受」。

愈挫愈勇 履敗履戰

後來轉換工作，何致溱進入房仲業，她回憶菜鳥時期，手上有四個案子，短時間內統統被客人拒絕，因為房仲經驗不足，加上只站在銷售方著想，沒有議價能力，無法精確掌握客戶雙方的需求，所以四個案子都連續銷售失敗。她說，那時候常會躲到廁所哭泣，但是流完眼淚，仍會轉換情緒，繼續接受挑戰。

長庚直營店前任店長、現任台灣房屋資產服務中心副總徐偉舜曾告訴她：「每個人說的話不一定是對的，做你自己認為對的事情，找到自己的銷售方法，才是最重要的。」讓她印象深刻，也讓她更有動力往前走。

也因何致溱抓住銷售和開發的方法，終於漸入佳境，到了第四個月成交五個案子，之後每個月的業績，就再也沒有掛零過。

她曾經接觸過一個案子，賣方有兩間房子，希望以2,700多萬元賣出，買方是一位外商公司老闆，卻只願意出價2,000萬元。只見雙方價格談不攏，何致溱不願服輸的個性就此展現。

體貼客心 精準切入

她每天早上9時準時到賣方的公司，去了一星期，頭幾天對方都不願意跟她說話，後來才知道，他是想考驗何致溱的耐挫力有多大。何致溱蒐集附近的房價資訊，每天和這位客戶聊景氣、聊房市，最後兩間房子以2,000萬元成功賣給外商老闆。

客戶後來告訴她，他之所以願意以2,000萬元賣出，就是因為他認為何致溱，見到他不是只聊房子，也與其他業務員形成差異。

何致溱協助客戶買賣房子，首先會與他們聊天，以了解需求。她說，大部分人買房子，多半是為了小孩或父母親，所以替客戶設身處地，為他們著想很重要，當所有的業務員話術都相同時，已有兩個小孩的何致溱，更能切身體會有家庭的客戶需求，反而更能直接、精確地擊中客戶所需。

她說，成功的業務員講話的技巧很重要，但是如何讓買賣雙方感覺圓滿，並各自獲得滿意的價格更重要。何致溱不只會說房子的優點，更會提及缺點，因為她認為，買房子的重點，應該是「買對」，買到自己需求的房子，可以平安順遂、家庭圓滿，就是對的房子。

即使現在已有許多客戶轉介紹的案子，何致溱卻認為，轉介紹不是永久的銷售方法，她現在仍會持續發傳單，而且發的數量比其他的業務員多，也從未停止電訪客戶，就是要比別人更努力，以毅力和熱情堅持下去。

何致溱提到，業務員收入高，付出的代價當然也高。她就曾經在下班交通尖峰時期，到高速公路交流道發傳單；也在傳單寫上別出心裁的自我介紹文，讓有些同業紛紛仿效，使她不斷持續思考其他的行銷方法，就是希望能在傳單上出奇制勝。

勤做功課 突破難關

她不諱言，自己平常不愛看財經新聞，幸好另外一半時常督促自己多涉獵，也因平時閱讀商業雜誌的習慣，汲取一些經營者的成功經驗，內化成為自己的內容；她也蒐集房市資訊，與客戶分析大環境時，就能立刻知道客戶出的價格，是否與市面行情有所落差，同時自己也能和客戶言之有物。

何致溱說，自己這兩年的房仲生涯，也是一路跌跌撞撞，不斷突破難關，才能獲得現在的業績。她曾聽過一個廣播內容提到，如果渴求成功的過程，遇到一面牆，當下若選擇繞過，那面牆還會繼續出現；但如果你選擇擊破它，未來的路就能走的更順暢，從事業務的工作，道理亦同。