如何開一家賺錢的房屋仲介店？

一位目前正在從事房屋仲介工作的朋友問我，要怎樣才能開出一家賺錢的店呢？雖然我也從事這個行業多年，但是乍聽之下，竟然不知如何回答這個問題。朋友與我都有房屋仲介的工作經驗，但是突然談到開一家賺錢的房屋仲介店時，卻也有困難重重的感覺。事後細思之，應是要準備的事情太多，千頭萬緒，一時間不知從何下手的感覺吧？！

經過了一星期左右的思考，我認為，由於房屋仲介業的進入門檻低，所以在台灣任何地方開設店面，都將面臨市場高度的競爭壓力。

首先是「市場先佔者」的同業壓力，這種壓力並非是同業直接對新設店面的攻擊或打擊，而是市場競爭下，很自然的會加強對客戶服務及工作人員的要求，以致使得新店面，在介入市場之前所覷得的生存空間更加緊縮了。不過這樣的壓力應很容易克服，因為既然敢開店，在某種程度上就不能害怕壓力，更要有決心承擔長期的競爭壓力。因為同業競爭是必然的，「市場先佔者」的優勢在新店開業的既成事實下，也將逐漸降低。既存業者終究與「市場新進者」會立於相同的競爭壓力之下，彼此保持一個新的動態均衡。

其次是資金有限的壓力，新設店面的業務必需在短期內衝出績效，畢竟要經營一家店面有基本的管銷，如果採取高專制的業者或許較沒有薪資給付的壓力，但一開始店面的的裝璜、房租、辦公事務機器到開業後的水電、瓦斯、廣告及日用品等等的耗費，若在台北市的話，一個月下來也差不多要一、二十萬。所以如果只有兩百萬元的資本，而無法在短期內作出績效，不到一年資本便將耗竭。所以資金的壓力龐大，通常「市場新進者」，實足資本當然是越多越好，若是離開台北市以外的地區，開店資本當然可以等而減之，印象中有人只花了三、五十萬元的資本便也能夠立足多年而存活得很好。

要成功開設一家房屋仲介店面，第三件要解決的是人員招募困難的問題。房屋仲介業是以人為主體的行業，所以初創業的人，除了自己本身一定要會從事業務之外，能將業務推展的順利穩定，則勢必要培養一些從業的經紀人員。不動產經紀人員的條件受到法令的限制，至少要受訓三十小時以上，取得營業員資格者方能擔任，營業員的問題容易解決，只要到內政部核準設立的不動產營業員訓練機構報名上課即可；另外，一家店面至少要有一名不動產經紀人證照方能營業，就必需是經過考試院考選及格者方能任用，當然坊間偶有租證者，租證行情也不算太高，所以都是可以解決的事情。最重要且最為業者傷腦筋的事情是，如果聘用有經驗者，當無疑問，但有經驗者要求作環境及薪獎條件等，也會造成新設店面的沉重負擔，而採行高專無底薪制，則可以部份解決此一問題，但人員的忠誠度仍可能受到考驗，也許在人員管理上便會產生問題。若是採行保障底薪的普專制，則固定的薪獎開支在草創期，店面績效尚不穩定的時候，會形成龐大的壓力。

若是自行訓練培養新人，則耗時既久又收效有限，許多任職了三、五個月便自認學成了，單飛跳槽者比比皆是。所以，新設店面公司，最好是有一批志同道合且經驗者的加入，然後再來培養新人將會比較保險。有些新設店面採用投機的挖角行動，短期內不失為一方便快捷的方式，不過挖角的交換條件恐怕也會造成沉重的成本負擔，同時今天挖他家競爭同業的人員，他日競爭同業也回頭以更好的條件向你挖角，便會形成惡性循環的結果，並侵蝕了經營的利基。所以，人員的問題在房屋仲介店面的開設過程中，始終會是頻頻出現的問題，如何取捨，但看投資及經營者的評斷了。(未完待續)

第四個開店前要解決的問題是賣方客戶及物件來源的問題。一個方法是，選用人員時，找「帶槍投靠」者。然而，這一類的人通常已經在其他同業有穩定或是良好的表現，所以若要靠挖角來得到人員及物件的一石二鳥策略，也未嘗不可，但或許必需增加成本，提供一個更佳的工作環境及獲利機會來交換；找尋現職專業合夥人，以將來獲利分享也算一個方式。或是投資新設仲介店面的老闆本身，也必需自己有開發及銷售的業務能力，在投資開店之前即已存在相當的客戶基礎；第三個方法是：「聯賣流通」。與同業間的聯賣流通，必需敞開胸襟，運用已往的交情或許能借得新設店舖開業初期的物件銷售，但如果天真的以為對方一定會將最好的物件交出來聯賣，則一定會大所望。但是，也不一定每個「芭樂」都不會變成「蘋果」，房屋仲介還有買方的客戶來源，所以掌握買方也可以讓賣方作部份的讓步，再差的案子也有可能創造績效；第四個方法則是，落實「商圈耕耘」，作長期奮戰的努力。對新設店面周邊一定距離內的社區、大樓，經常保持良好關係，敦親睦鄰不僅是套套交情、噓寒問暖而已，還有提供專業的諮詢服務，則是建立信賴的開始。

克服了以上四個問題：一、同業壓力；二、資金壓力；三、人員問題；四、物件問題。並不代表今後便能順順利利的開店獲利了，更專業的技術know-how才要開始呢！如：管理制度、行銷廣告、業務技巧、法律專業等等