斡旋的技巧

房東：阿廷
發表時間：2010-11-10

斡旋的技巧

一‧斡旋前的說服：

〈一〉‧不動產的金額高，動輒上百萬上千萬，一定要有憑有據，清清楚楚，有斡旋才好去與屋主說服。

〈二〉‧因為買方你要買較便宜，所以要斡旋展現誠意，用斡旋金做為議價的工具，殺價才有壓力，議價才有效果。

〈三〉‧我們跟屋主接觸較多‧也較熟，好好溝通‧勸說，成功機率也較大。

〈四〉‧別的同事也有其他客戶在競爭，先下斡旋者就有權力先談。

〈五〉‧或是因屋主住在其他縣市，雖然價位有差距，我必需親自前往溝通。

〈六〉‧解釋要約書及斡旋書的意義，要盡量導引客戶付斡旋金。

二‧斡旋中的引導：

〈一〉‧客戶出價時，要先調高價錢再收，出任何價格，都應有痛苦的表情。

〈二〉‧適時以電話或拉回店內，或與公司同仁搭配，以增快速度，引導斡旋。

〈三〉‧要告訴客戶，出價要出在刀口上，才能買的便宜又買的到。

〈四〉‧不要被買方左右，適時幫買方做決定。

〈五〉‧書立要約書及斡旋時，要將內容‧權利義務解釋清楚，委託人並且親自簽名‧蓋章，以確保權益。

〈六〉‧針對買賣標的產權坪數‧付款方式‧特約事項等，一定書寫清楚，避免產生日後爭議。

〈七〉‧解說買方應負的稅費‧代書費‧服務費。

〈八〉‧斡旋要盡量收高，現金最好，其次是支票‧商業本票，起碼要有要約書確認。

〈九〉‧經紀人員，不答應不公平的買方訴求，更不做沒有把握的保證。

三‧斡旋後的動作：

〈一〉‧收到斡旋後，一定當面告訴買方，要有加價的心理準備。

〈二〉‧客戶簽商業本票或只付少額定金，應想辦法補足，至少總價款百分之二以上的訂金，才能強化購買信心，避免生變。

〈三〉‧加強佈局，專心以最快的速度，將案件運作‧撮合，減少買方後悔的機率。

〈四〉‧買賣價金‧條件合意‧達成共識，要作成交確認，並進一步敲定履約時間。

〈五〉‧準備好簽約預備工作，通知買賣雙方及代書，簽訂不動產成交契約書。

〈六〉‧斡旋期未到或通知成交，客戶反悔，能妥善處理違約。

〈七〉‧斡旋不成功，應轉案或退還斡旋，不可延誤。

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1 樓住戶：阿廷發表時間：2010-11-10

不可思議的價格運作策略

當好不容易買方出價，並獲得買方託付的要約書或買方議價委託書時〈斡旋金〉，買賣雙方的承辦業務員，一定要同心協力，配合調價及議價，因為此時進入了黃金七十二小時，互相支援‧能快就快，以避免當中中途變卦的危機。一定要把每一個案件，當成唯一性的客戶在進行‧

其實，買賣間有價差的情形非常頻繁，端視我們對客戶的掌握度，買方只要肯加價便有希望，賣方只要肯降價便能成交。要告知買賣雙方在協調上之困難，及作業的辛苦，不斷的回報經營成果，重複的把一天當三天用。業務人員千萬不能鄉愿，覺得自己已經收到漂亮的價格〈買方承辦人〉，或認為自己的屋主不可能再讓價〈賣方承辦人〉，要不預設底線，朝成交目標全力以赴。

下列列舉一個簡單案例；來說明成交並非困難，只在概念清楚。假設：

1‧賣方的委託底價為：三百五十萬元

2‧我們廣告價格為：三百九十萬元

3‧買方的要約出價為：三百二十萬元

4‧回報賣方的價格為：二百九十萬元

思考一下，雙方價格差多少？在價格的數字中，一定先以收滿服務費為原則。

一‧實質差價→30萬

雙方差距三十萬。〈350萬減320萬=30萬〉雖然不多，但只要雙方不動作，永遠不成交。

二‧觀念差價→60萬

在開發來說，要努力議價三十萬；在銷售來說，要努力調價三十萬。〈30萬加30萬=60萬〉只要開發與銷售能同步努力，必能快速成交。

三‧運作差價→130萬

在開發運作上運作空間：350萬減290萬=60萬來達成議價；

在銷售運作上運作空間：390萬減320萬=70萬來達成調價。

兩者之間有著〈60萬加70萬=130萬〉一百三十萬元的空間可以運作，所以不可思議的價位運作策略產生了。

除此上述探討房價，擅用委託價〈底價〉‧廣告價〈開價〉‧買方要約價〈出價〉‧對賣方回報價〈殺價〉的四個基本價位運作來達成→最後簽約價〈成交價〉以外，還可以應用下列的不同的方法來運作價位：

〈一〉總價法：在坪數小‧低價位的個案適合用總價法來吸引買方；此外，在議價時也亦然，也能用總價法來殺價，所得的價格成果也較顯著。

〈二〉單價法：在坪數大或總價高的個案適合使用。以單價法來與買方談價，會顯得相對便宜；此外，在與賣方議價時，以每坪單價來殺價，雖然每坪降了幾千元，但相對的卻很有議價成果。

〈三〉低總現法：就是低自備款來吸引買方。現今的金融機構非常競爭，只要買方資歷好‧收入穩定皆願意提供高額的房貸。利用低額的自備款來吸引絕大多數的人成家的美夢，也是一種說服的好方法。

〈四〉利率反推法：也就是在銀行利率低或是優惠利率的誘引下，只要以每月攤還之利息來與買方說服，並與租屋的支出一比就可以。說服「租不如買」的觀念，況且租屋久了，沒什麼歸屬感，也不能帶走一磚一瓦。但貸款繳久了，房子就是他的，不但有家的感覺，也是種自我投資的概念。


2 樓住戶：吳慧蘋發表時間：2015-03-15

仲介公司沒有好與不好啦~
只有好的仲介人員跟惡劣的仲介人員~
每個區塊的行情~差異又很大~
開太高~你會賣不出去~耽誤到你的賣出時間~
賣太低~你會比較吃虧喔~~~~~

建議你撇開品牌迷思

有品牌不代表有保障
挑品牌不如先挑對的仲介才是真的
千萬不要有品牌的迷思，畢竟"品牌"是無法給你任何的服務，好的仲介人員才有法子替您服務及設想，為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格

如果你是要買房子
請仲介帶您去看
那就得要多跑幾家房仲去瞭解
您可以從中去了解仲介人員對您的態度及熱誠、去感受這位仲介人員是否會替您設想，您再決定要由那一位"仲介人員"替您服務
這樣才會是最完美的組合
買房賣房都是人生一大事，太過草率很容易造成日後的不順利
所以我覺得找個好口碑的仲介勝過大品牌，
而且現在大家都會透過 [履約保證] 來保障買賣雙方的一種交易安全
[履約保證]保障方式你可以自行在網路搜尋相關資訊
所以仲介品牌已經不是買賣安全保障的要素, 仲介公司服務口碑才是重點
因為看太多跟某某知名仲介公司買屋糾紛的案例了
我覺得找房子先找對仲介比較重要ＸＤ
房屋仲介很多都比較勢利眼
我跟我男友都很討厭
那種很商業化讓人有壓力的房仲店
因為上網做了很多末�
找到板橋的廣利不動產
因為他們的服務...真的沒話說
難怪不用打廣告.也一堆老客人幫忙介紹

最值得稱讚的是服務
我跟我男友覺得
房屋的品質是必然
但是服務態度真的很重要
不然去大型的房仲店~~~~~~是砸錢去買服務嗎?
不然人家怎麼看的上我們這種平民老百姓

廣利不動產讓人感覺很窩心親切
而且讓我們備受尊寵
都跟我們跟溝通決定
服務我們一對新人

第一種 : 貨比三家

房屋買賣請多家仲介公司評估，千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務，好的仲介人員才有法子替您服務及設想，為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格

多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價
全民比價網 http://www.prices.com.tw/
買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php

賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php
如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議，避免低價賤賣自己的房子

比價網提供一個不錯的比價服務，比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求，就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋，給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費，也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆

優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務
缺點:要自行評估房仲人員的優劣

第二種 : 自己找優質仲介
知名房仲成交網 http://www.sold.com.tw/
全台第一家提供仲介評價的網站,
網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價
所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存

優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估
缺點:要花時間和電話費來詢問

第3種 : 自售或是自買並找有口碑的代書

我都是找這家知名代書事務所 http://www.collect.com.tw/
非常好的代書，不但經驗豐富，專業知識都蠻豐富，辦事讓人很放心，而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。

優點:二十多年的老字號公司,有口碑
缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的

如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看，裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊
明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/

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