房仲教學

信義房屋陳明玉：「我有一個客戶也很喜歡這間屋子！」讓客戶有緊張感。



中信房屋蔡清諒：「過了這個村就沒這個店了。」請他先別說No，再重新強調產品特性，請他慎重考慮。



北區房屋饒文華：「沒關係，如果還有需要服務都可以找我。」跟客戶做朋友



信義房屋陳明玉：不能拍胸脯保證價錢，要說「我保證會盡我最大努力幫你爭取價格」。



中信房屋蔡清諒：還沒簽約前就太快說：「好了！成交了！」這會讓客戶以為是不是買貴了或賣便宜了。



遠雄房屋鍾坤霖：不能說「我不知道，這不是我負責的」，這會顯得自己很不專業。



Honda張仁：「喔，我想每個人的看法都不一樣。」先讓氣氛緩和下來。





業務員有能力幫忙客戶處理更多的事情，與客戶之間堅定的信任關係自然會建立於無形。也就是說，信任關係並不僅只建立在所銷售的產品上頭，想讓客戶信任你，業務員就得先充實自我，別老想著讓客戶掏錢而不付出真誠的關心。 *客戶的喜好、配備，用電腦清楚條列 「陳董，你這次買車還是跟以前一樣，要銀色的車款？內裝小牛皮椅墊嗎？」如果你打電話給你的汽車業務員，他卻還能清楚記得你5年前買車的車款與喜好，你會不會嚇一大跳？





快速搏取客戶的好感，目的當然是要建立信任感。只要是業務老手都知道，客戶沒有信任感，成交就不可能有效率。



人都會武裝自己，你要懂得去卸下客戶的面具，他不可能每次看到你，每次都要罵你。」 蔡清諒認為跟客戶互動，講話必須誠懇、不浮誇，以做朋友為目標，就能設身處地為客戶著想，進而成為無話不談的朋友。即使客戶不買你的產品，做個朋友，也可以互相交流訊息，彼此互利。



另外，工欲善其事，必先利其器，蔡清諒指出，簡報、文件做得好，也可以達到事半功倍的效果，但必須檢視其可靠性，不可以作假。「做好這些東西，就比較容易取得客戶的信任」，



在房仲業，業務員通常分為開發與成交兩端。開發是去找想賣房子的屋主、找物件，屬於賣方市場；成交是將物件介紹給有興趣買屋的客人，屬於買方市場。一個好仲介如果擅長開發、又懂得銷售，便可以業績double。饒文華就是屬於箇中佼佼者。



剛入行一開始，饒文華用勤能補拙的方式，每天都去拜訪屋主，所以手上累積了很多銷售物件，可是他卻一件都賣不掉，足足有一整年的時間，他的名字始終掛在公司的「開除觀察名單」上頭。可是後來他摸出一個竅門，原來，賣方市場的底價過高，就已經製造了買方市場的議價門檻，所以賣屋得從開發物件時就談出一個好底價開始。



饒文華後來每天都會固定上網站去瀏覽房屋訊息，將大桃園地區所有好物件的行情都記在腦海裡，當客戶一談到賣屋價格，他馬上就能說出附近房屋的價格、最近哪邊剛售出一間房屋、行情如何等等訊息，通常客戶會先大吃一驚，但對他的信任度也隨之而來，認為「這是內行ㄟ」。



靠著掌握專業資訊，饒文華贏得了客戶的高度信任，通常賣方就不會漫天開價，反而會信任他所建議的價格，為物件在買方市場創造了價格優勢，很快速就能以合理價格賣掉房屋。 利用個人品牌知名度與專業能力，讓客戶卸下心防，