仲介及代銷的經驗--開發的方法

開發的方法



(1)如何開發案源



*市場調查→

網路.報紙.刊登的廣告.陌生掃街.舊社區開發.

認識新成屋的主管及業務人員。



*調空屋謄本然後去詢問屋主是否要出售的意願。

從出租變成出售,給自己一個機會,分析兩者的利弊得失.



*針對曾經委售的物件再去經營就要更加的有說服力

不然客戶一朝被蛇咬的現象又會出現.



*最好早過期的DM或網路自售的物件開發的速度會較快,

因為不是成就是沒成~沒成的屋主就是你的財神爺呀!

當下的委託一般都是在線上或是有簽立委售約所以總要等到合約到期

才能再去簽委售合約。



*多作市調，除了可對市場行情變化瞭若指掌，並可增進鑑價能力，

且對本身銷售的物件可做之比較，對買方較具說服力。







如何開發方法



針對經過市調但是較有機會賣點的物件，

去查出並且追蹤屋主如此就可以增加案源的機會。



*要跟保險業一樣做出客戶的A~B~C~D等級。

有效客戶與無效客戶等等或是開發案源的等級~

一月份後要連絡或二月份後要連絡~三個月後要連絡的客戶



*見面三分情,當你追蹤到屋主時，第一次最好能見面拜訪，

讓他加深印象，再按照客戶及物件的狀況，

用電腦做分類並且建立工作表時時來提醒自己，

定期作拜訪，在委託快到期再做密集溝通及拜訪較可以延續委售合約。



*拜訪客戶最好是選在晚上拜訪,一般的屋主大都要工作,

當在工作的時候打電話可能剛好是屋主較不方便聽電話的時候,

當然你的成交率就較低了啦!至於拜訪當然是更沒效率,

尤其停車更是一項支出及困擾,要用點頭腦喔!

我喜歡夜間是因為有效率又輕鬆並且停車較方便.



*不管是多少錢的物件都要製作企劃書~這是一個尊重,

由小件可以培養出大物件出來~我最討厭只要高金額的委託件

才會製作企劃書.尊重任何的小細節才能做出大事業喔!

我就是沒有做到所以依然是小小角色.



*客戶要常常傳簡訊去關懷他或問候她~不要現實到僅限於假期

或是有目的的時候才傳,盡量不要觸及相關的說法~顯得很現實.



*定期的季刊登資訊給委託主,開發信函要有順序及安排的去作~

不要寄一次就等明年在寄喔!多多關懷以往的客戶喔!

成交後更應該關心~你會感受到客戶對你的另眼看待喔!

一定會留有好印象的啦!



*形象的塑造:如果有證照的話要秀給客戶看喔!

不管是公司的或者是業務員本身的證照都是可以秀出來~

正面性的證照都可以喔!



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開發應注意事項



*成功的開發都是需要長久的經營，持續不斷努力不懈的努力，

不要有怠惰的心態喔!持之有恆、有毅力、不達目的

不放棄也要藉助電腦去做客戶管理或企劃書的管理，擬定工作行程表.



*利用晚上時間拜訪：客戶的心防較鬆懈，

重點是較容易找到關鍵人，如此的拜訪成功率較高。



*對待不管是否會客戶都要謙卑喔!不要只會作表面工夫喔!

有一次仲介人員去開發案子,在進社區門後就在大廳等客戶下來,

在此時兩個銷售人員就高談闊論要如何搞定客戶~

帶回兒要講哪些致命的重點~可想而知結果~

因為警衛跟那位要委售的客戶很熟~當委售客戶下來時~

案件就飛了~因為整個過程都會警衛聽的一清二楚.



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*帶看客戶千萬不要事先判定除非你是神~

不然結果往往與願違喔!幫客戶秤斤秤兩真的很要不得~

我想應該會被吐口水的啦!因為人同此心~心同此理~

我們也不想被看不起喔!所以我們也不要看不起別人,

有些人很務實並不是沒能力喔!要切記~



*客戶資料一定要做好~第一次來店之客戶，

要把客戶的看屋明細寫清楚喔!特徵,詢問重點務必填寫詳實，以方便建檔.



*講話要講重點~帶看的時候要先就看到的細項去做說明~

回來後才要綜合去講解與分析<分門別類>：



價金方面~能力部分~收入部分~信用部份~

建材部分~建材或規劃差異部份~社區或個案安全部分~購物部份~

交通部份~學區部份~區域未來的前瞻性.



委託物件若是空屋，則可以直接帶看，

若屋主自住則先跟屋主連繫預約看屋時間。



*委託物件先前一定要設計好帶看路線，以避開嫌惡設施，

並提前要到現場去觀查環境，或將燈光及窗戶,冷氣先打開，

讓屋內展現明亮及通風順暢。



*建議妳最好先裝扮你的房屋，以讓客戶感受你的服務的熱誠，

在將來帶看客戶時，我想成功率會較高~

設身處地的為客戶著想才能引起客戶的好印象,

設定客戶已經買此房屋了:未來佛桌可以放此,

而沙發可以擺在這這邊可以放冰箱,鞋櫃等等,

另外傭人房就在這等等都是讓客戶能進入購買後的(情)意境的講法,

成交率大增,就可引發客戶想購買的慾望。



當客戶對於物件有疑問的時候,

要清楚紀錄問題點以茲未來可以改進及修正的地方喔.







要約書或斡旋金該注意事項



仲介一般都會跟客戶收斡旋金,主因是賣方覺得有拿錢的誠意會較高

也比較容易成交,但也因此會衍生更多的爭議出來,

其實要實話實講,告知客戶也可以簽要約書或斡旋金,

分析利弊得失給客戶瞭解,讓客戶事先就知道他的權利與義務,

可以假設客戶就是賣方,當賣方角度再看事情的時候,

可能狀況就會改變了,客戶也較能體諒為何要收斡旋金~

不是欺騙而是更有籌碼去跟賣方議價~



大部分的仲介可能心態一開始就不對,先砍再說或是先收

以後再講~千萬不要存著要騙人的心態~

如此將會賠掉客戶對你的信賴~騙了一個無辜的客戶可能

會損失更多的商機或委託機會.



斡旋金或訂金：這是仲介業較常使用的方法，

亦即客戶出價的同時，必須繳交出價金額百分之1~3%為訂金，

作為仲介方與賣方斡旋之依據，表示客戶購買之誠意與決心



要約書：內政部推行之版本，與前者不同的是，

買方毋需繳交出價保證金，僅將欲購買之價格填寫於要約書上，

作為仲介方與賣方斡旋的依據，因為毋需繳交出價保證金，

所以與賣方斡旋時，較無法讓賣方相信客戶誠意。



客戶出價後，買賣雙方之經紀人都應掌握有限的時間，

與客戶保持最密切的聯繫，互相傳達雙方對價格之反應，

以將價格拉近為首要原則。